Контент-студия Натальи Надольской

Написать эффективный продающий текст не так-то просто. Вам нужно собрать факты, исследовать рекламируемый продукт или услугу. Только тогда у вас получится убедить читателя, превратить посетителя сайта в клиента.

Достаточно вспомнить корифея копирайтинга Дэвида Огилви, который в течение трёх недель тщательно и скрупулёзно изучал автомобиль Роллс-Ройс и только после этого написал заголовок для будущей статьи.

При сборе фактов желательно выделить или хотя бы сформулировать УТП. Ведь очень важно, чтобы рекламируемый продукт или услуга отличались от конкурентов. При этом, данные отличия должны быть привлекательными для потенциальных клиентов.

Кому-то для сбора информации достаточно собрать все факты в уме. Но для большей наглядности я бы рекомендовала сделать небольшой черновичок – назовём его “карта продукта”, где выпишем все его полезные свойства, плюсы и минусы.

Изучите продукт или услугу в реальной жизни

Если вы работаете с заказчиками из вашего города, или у вас есть возможность опробовать продукт в реальной жизни – обязательно это сделайте. Договоритесь с заказчиков и посетите его предприятие, магазин. Посмотрите все товары вживую, пообщайтесь с продавцами, менеджерами (если клиент разрешит).

Обязательно побеседуйте с заказчиком прямо на производстве. Для того, чтобы беседа не “канула в лету”, воспользуйтесь диктофоном (если клиент будет не против) или же хотя бы делайте записи в блокноте. Для наглядности, сделайте несколько фото продуктов (с разрешения заказчика). Эти фото будут нужны вам для работы, а не для публикаций.

Прежде чем идти на встречу с клиентом, подготовьтесь. Набросайте ряд вопросов, которые вы хотите задать. В общем, будьте журналистом. Если заказчик и его предприятие находятся в другом городе или стране, попросите прислать образцы продукции – если это возможно. Опробуйте товар.

Бриф – ваша палочка-выручалочка

Бриф – это перечень вопросов, который мы даём на заполнение заказчику. В этом документе клиент описывает свой продукт, его свойства; указывает своих конкурентов; определяет нюансы, которые обязательно стоит выделить в текстах и те, которые упоминать вообще не нужно и т.д. В спорных ситуациях именно бриф будет вашим адвокатом, т.к. там заказчик собственноручно написал тезисы будущего проекта.

У вас может быть стандартный бриф, который вы сразу отправляете клиенту ещё до визита к нему. В таком случае, заполненный бриф вам поможет хорошо подготовиться к беседе с заказчиком. Если вы хорошо знаете будущего клиента, вы можете сначала нанести визит к нему на работу, а потом, на базе полученной информации, составить индивидуальный бриф.

Составляет “карту продукта”

Итак, вы собрали достаточно много информации из брифа и беседы с клиентом, теперь надо её упорядочить. Берём лист бумаги и выписываем следующие пункты:

Описание продукта (услуги)

Напишите небольшое (на 2-3 предложения) описание продвигаемого товара. Пусть оно будет не очень подробным, но главное, чтобы вы сформулировали саму суть. Вы должны чётко понять, какой именно продукт производит или продаёт заказчик; какую конкретно услугу оказывает.

Полезные свойства (плюсы и минусы)

Теперь расширяем описание продукта. Делим листик на две колонки “плюсы” и “минусы” и выписываем все опции продвигаемого товара.

Например, вы собираете информацию о новой марке стиральной машины и выписываете её свойства:

• фронтальная загрузка;
• 12 программ стирки;
• загрузка белья – 5 кг;
• стирает хлопок, шерсть, шёлк, нейлон;
• отжим на скорости 1000 оборотов/сек;
• пластиковый корпус;
• пластиковый барабан;
• габариты и т.д.

Напротив каждого свойства продумываем “минус”. Например, пластиковый корпус без утяжелителей – это говорит о том, что если машина плохо отцентровала бельё, то при отжиме она будет “скакать”. Загрузка белья 5 кг – в данной машине не получится постирать крупные и тяжёлые вещи.

Уникальные черты продвигаемого товара

Смотрим на описание товара и его свойства, вспоминаем то, что говорил и писал в брифе заказчик и пытаемся найти уникальные черты товара. Чем этот продукт отличается от конкурентов? Находим уникальные черты = формулируем УТП.

Какие проблемы потенциального покупателя решает данный продукт?

Уже давно доказано, что люди покупают вещи или услуги по двум причинам: увеличить или продлить удовольствие или решить какую-то проблему (знаменитая “боль” клиента).

Итак, ищем “боль”. Какие бытовые вопросы решает, к примеру, стиральная машина?

• не надо стирать руками;
• не надо тратить на стирку кучу времени;
• можно постирать ночью. Вы спите – а машина стирает;
• молодые мамы не гробят свои руки, стирая детские вещи;
• экономия воды, порошка, т.к. ручная стирка забирает гораздо больше данных ресурсов;
• не надо сутками сушить бельё и при этом завешивать им весь балкон или кухню (для машин с программой сушки).

“Боль” очень важна для написания продающего текста, который реально зацепит потенциального покупателя. Правильно определите и сформулируете “боль” – получится удачный копирайтинг.

Плюшки для потребителя

Обязательно выясняем, какие бонусы предлагает потенциальному покупателю ваш клиент в случае покупки товара. Например, при покупке стиральной машины – утюг (порошок, бесплатная доставка и установка) в подарок. Это важно для дополнительной мотивации.

Правильная подготовка – залог удачного копирайтинга

Если вы правильно выполните все пункты данной статьи, вы просто обречены на успех. 🙂 При корректном сборе информации и грамотной её обработке, у вас обязательно получится написать эффективный продающий текст.

© Наталья Надольская

2015. Вторая версия статьи – отредактированная и дополненная