В течении многих веков человеческая психология остаётся неизменной. Те мотивы, которые побуждали людей делать покупки, например в 17 веке, работают и сейчас. И современные копирайтеры, маркетологи тоже не могут изменить людей. Мы можем только следовать тем законам психологии, которые уже известны или тем, что ещё предстоит открыть. И мы должны грамотно использовать эти законы, если нам заказывают написать продающий текст.
Sales texts – это прекрасный инструмент, который позволяет реализовывать товар или услугу в Интернете. Согласно статистике, хорошо написанный рекламный текст может увеличить количество продаж на 75%, по сравнению с теми цифрами, которые были до размещения данного контента на сайте.
Почему продающие тексты обладают высокой эффективностью?
За счёт каких механизмов продающие тексты позволяют настолько повысить показатели продаж? Что они делают с психикой человека, который после прочтения страницы сайта или рассылки принимает решение о покупке?
Прежде всего, надо понимать, что не все посетители, зашедшие на ваш сайт настроены совершить покупку или заказать у вас услугу. Давайте разберём те причины, по которым люди заходят на ваш сайт:
- кто-то зашёл к вам из чистого любопытства;
- другие – это ваши конкуренты, которым интересно какие именно механизмы вы используете, чтобы привлечь покупателей;
- следующая категория посетителей – это спаммеры и горе-оптимизаторы, которые выискивают любую возможность поставить ссылку на свой чудо-проект;
- если на вашем сайте есть обучающие материалы или статьи, в которых вы даёте полезные советы для работы в своей отрасли, к вам обязательно будут заходить новички, чтобы почитать эти материалы;
- наконец-то к вам зайдут люди, которые действительно ищут данный товар или услугу, но они сомневаются – покупать или нет? Они уже посетили несколько подобных сайтов и выбирают, где именно им лучше совершить покупку.
Кто является вашим потенциальным покупателем?
В какой из вышеприведенных категорий посетителей есть ваши потенциальные покупатели? Думаю, что ответ очевиден. Конечно же, это последняя категория и… первая.
В первую категорию попали люди, которые зашли к вам из любопытства. Как правило, человек не интересуется чем-либо на пустом месте. Если у него возник интерес, значит ему может понадобиться ваш продукт или услуга. Скорее всего, не сейчас, а через определённое время. Поэтому, в данной категории посетителей находятся ваши будущие покупатели, которых надо постараться не потерять.
В последней категории, находятся люди, которым ваш товар или услуга нужны уже сейчас. Но они сомневаются: покупать у вас или у вашего конкурента. Продающий текст, размещённый у вас на сайте, должен делать основную вещь – убеждать человека в правильности его выбора. А для достижения результата, ваш продукт и обслуживание должны быть на высоком уровне. Проведите маркетинговые исследования. Определите, какие качества товара наиболее интересны вашим потенциальным покупателям; какие формы оплаты им удобны; какая форма сотрудничества им нравится больше всего.
Не обманывайте покупателей
Нет ничего хуже обманутых покупателей. Если вы продаёте товар или услугу, которую покупатель может приобрести несколько раз, сделайте всё возможное, чтобы ваш клиент вернулся именно к вам снова. И если в вашем продающем тексте содержалась ложная информация, а на самом деле, ваш продукт имеет только малую часть тех преимуществ, описанных в рекламе, клиент, попавшийся на удочку, не вернётся к вам никогда. Более того, он напишет массу негативных отзывов о вашем сервисе, что отрицательно скажется на вашей репутации. Поэтому, как ни странно это звучит, но в продающем тексте должна содержаться только правда.
Безусловно, нет идеальных людей, товаров, исполнителей. Везде можно найти как достоинства, так и недостатки. Постарайтесь рассмотреть продаваемый вами товар объективно. Определите, какими достоинствами он обладает, с точки зрения покупателя. Обязательно выявите недостатки. Не бойтесь того, что они у вас есть. И теперь внимание, в продающем тексте, копирайтер, как маг-чародей должен превратить недостатки вашего товара в супер достоинства.
Практический пример применения продающего текста
Рассмотрим такую ситуацию. Ваша кошка привела котят. Сама кошка – персидская, папа – неизвестно кто. Родившиеся котята – так называемые, полу-персы. Симпатичные, пушистые, но – с длинными носами. Ну не топить же их?! При нынешнем положении дел, даже супер породистые животные продаются крайне медленно и плохо. Сразу скажу, раздавать котят бесплатно – тоже нельзя, т.к. очень велика вероятность, что потом новые владельцы котёнка его выкинут или будут за ним плохо ухаживать. Уж такова психология человека: то, что досталось задарма – он не ценит. Вариант только один – продавать. Что мы делаем?
- 1. Изучаем цены на котят персидской породы, ведь кошка-мама – перс. Естественно, нас интересует уровень цен на животных без документов.
- 2. Смотрим, чем именно котята-полукровки отличаются от своих чистокровных персидских собратьев.
- 3. Делаем хорошие фотографии.
- 4. Размещаем объявление о продаже котят в той категории, где продают персидских котят.
- 5. Ставим цену, на 50% ниже, чем та, которая существует для чистокровных котят.
- 6. В объявлении пишем чистую правду.
А именно, что продаются котята-полукровки. Внешне, они похожи на персов. Единственное их отличие, это – длинный нос. Благодаря длинной переносице, котята могут нормально дышать; кушать без риска, что они подавятся кормом; у них не закисают глаза; для этих котят, нет риска породных заболеваний глаз (а именно, выпадения глаз, секвестра роговицы и т.д.) Про заболевания глаз можно рассказать по телефону, когда вам позвонят покупатели.
И будьте уверенны, вам обязательно позвонят и купят у вас этих котят. Та категория людей, которым нужен симпатичный, здоровый котёнок для семьи и души, купит его именно у вас. Т.к. те, кто уже столкнулся с породными заболеваниями персов, не захотят вновь переживать весь этот стресс и тратить деньги на ветеринаров. Они будут искать животное, похожее на перса, но лишённое породных характеристик, вызывающих заболевания. А именно, короткого, сплющенного носа и деформированного черепа.
Вот так, при помощи проведённого маркетингового исследования и правильно составленного продающего текста можно продать даже тот товар, который, с первого взгляда, кажется не продаваемым.
Пример неправильной стратегии продажи
А теперь, представьте себе, что было бы, если бы в объявлении вы написали: “Продаются котята персидской породы от родителей-чемпионов, с документами”. При этом, указали бы цену, за которую действительно продают чистокровных котят с документами. Как вы думаете, чем бы закончилась вся эта история? Скандалом. Обманутые покупатели, в лучшем случае, просто вернули бы вам этого котёнка.
Главный принцип написания продающего текста
Поэтому, главный постулат для написания удачного продающего текста: “Обманывать покупателя нельзя”.
В хорошем рекламном тексте должны содержаться следующие особенности:
– наличие характеристик продукта, которые действительно нужны покупателю;
– соответствие преимуществ, описанных в тексте и реально существующих качеств товара;
– честность и открытость по отношению к покупателю.
Именно эти три качества наделяют продающий текст его главной чертой – убедительностью.